L’intensification des entreprises Direct to consumer

Pour quelles raisons le modèle du Direct to consumer (D2C) est en train de revenir à la mode ? Ce concept existe en effet depuis bel et bien longtemps chez le constructeur Dell par exemple.

Définition du Direct to consumer ou Business to consumer

Certaines marques se font appeler Direct to consumer ou encore marques directes. Ces entreprises ont un modèle de distribution qui sert directement le consommateur final sans passer par des intermédiaires tels que des points de vente, dans des domaines où les marques vont habituellement passer par des canaux de distribution.

Quelques exemples de marques directes :

• Sézane
• Bergamotte
• Miliboo
• Gemmyo

Ce modèle existe depuis longtemps mais il gagne un certain terrain ces dernières années. En effet, les marques direct to consumer se développent de plus en plus grâce à la distribution directe permise par le e-commerce. Ces marques en question vont alors s’appuyer massivement sur l’usage des réseaux sociaux pour se faire connaître et vendre leurs produits et services.

Avec ce business modèle, les marques peuvent se dispenser des coûts liés aux modèles de distribution classiques. Il n’est pas rare de les voir proposer le principe du e-commerce par abonnement dans leurs offres.

D2C : les nouveaux rebelles ?

Le marché du D2C (direct to consumer) vit une croissance rapide sur des taux à deux chiffres depuis quelques années. En 2021 les projections annoncent une croissance de 19,2 %.

Vivant en période de pandémie de la Covid-19, la volonté des entreprises de se lancer dans le direct to consumer va très probablement s’accélérer en raison de l’incertitude qui pèse sur la chaîne d’approvisionnement.

Des marques de biens de consommation courants tels que Allbirds (chaussures), Casper (matelas), Harry’s (pains briochés, viennoiseries) ou Barkbox (box mensuelle à destination des chiens) génèrent des revenus annuels de plusieurs millions de dollars grâce à des modèles commerciaux basés entièrement sur le numérique. Ces choix stratégiques très lucratifs ne sont pas passés inaperçus et des marques au modèle classique tels que Heinz ou encore PepsiCo ont voulu s’essayer à la puissance des leviers numériques. Ces marques sont entrées en relation directe avec leurs consommateurs sur le digital pour la première fois dans leur histoire.

2021 sera Direct-to-Consumer

Facebook a lancé sa nouvelle fonctionnalité de boutiques sur Facebook ou Facebook Shop. Il est possible pour n’importe qui de créer une boutique sur Facebook et de mettre à disposition des consommateurs finaux une vitrine numérique personnalisée. Les boutiques sont faciles à mettre en place et à configurer. Elles ont l’important avantage de se charger très rapidement sur le mobile et d’être accessibles dans le monde entier.

Adidas par exemple avait conclu un accord avec une application de vente sociale appelée Storr. En faisant cela les fans d’Adidas peuvent avoir leur propre magasin depuis leur mobile et vendre des produits Adidas en touchant une commission de 6% sur chaque vente directe.

En Chine, l’application Douyin (aussi connue sous le nom de Tik Tok) est un véritable phénomène à succès. Dans le domaine du shopping en streaming des grandes marques ont vendu des produits en direct via des vidéos (lives) en proposant des remises en temps réel. Le direct to consumer via les applications a déjà dépassé les 6 milliards de dollars de transactions au cours de l’année 2019 seulement.

Les attentes des consommateurs n’ont jamais été aussi élevées

Les consommateurs mettent désormais la barre très haut et ça les marques l’ont très bien compris.

Les attentes des consommateurs à l’égard des marques ne seront plus jamais les mêmes qu’auparavant. Les marques vont devoir tenir leurs promesses face à des consommateurs très exigeants et tout cela dans des environnement hautement concurrentiel.

Pour s’en rendre compte, il suffit de regarder les données révélatrices de Scalefast à ce sujet.

Scalefast est une entreprise californienne qui a été fondée par 3 français et qui aide les marques à développer leurs propres magasins en ligne.

Voici les données enregistrées par Scalefast :

• 61% des consommateurs seraient prêts à partager plus d’informations avec les marques si cela leur permettait d’avoir une meilleure expérience d’achat.

• 54% des consommateurs s’attendent à recevoir une remise personnalisée dans les 24 heures suivant le premier contact avec la marque.

• 51% des consommateurs considèrent qu’il est vital de recevoir une expérience personnalisée à travers les différents canaux numériques de la marque.

• 26% des consommateurs estiment qu’une sécurité et une expérience utilisateur améliorées sur la plateforme de paiement facilitent leur consommation chez les D2C.

• Pour au moins 22% des consommateurs, avoir la possibilité d’une livraison le jour même devient une décision d’achat importante.

• Plus de 80 % des consommateurs finaux devraient effectuer au moins un achat par l’intermédiaire d’une marque D2C au cours des cinq prochaines années.

La pandémie a mis en marche un processus sans précédent d’accélération du e-commerce dans le monde entier.

Quels sont les leviers de succès du D2C ?

Le direct au consommateur signifie posséder et maîtriser l’intégralité de la relation client. Les marques D2C doivent exploiter toutes les données qu’elles récoltent pour créer des expériences uniques, personnalisées, plus efficaces et au rendement le plus élevé possible. Ces marques fondent leur stratégie sur l’expérience acquise au fur et à mesure du temps.

Les marques D2C se construisent sur l’expérience.

Les stratégies D2C permettent d’instituer de nouveaux flux de revenus récurrents par le biais :

• d’abonnements,
• de lancements de nouveaux produits
• de tactiques personnalisées qui conduisent à la fidélisation des utilisateurs beaucoup plus efficacement que ne le peuvent les autres canaux.

Prenez connaissance des 4 caractéristiques majeures d’un modèle D2C :

1. L’amélioration de la marge bénéficiaire.

En éliminant les intermédiaires, les marques sont en mesure de réduire leurs coûts de distribution et d’obtenir en retour un meilleur contrôle sur leur marge commerciale.

2. La capacité de créer des expériences personnalisables.

La marque est responsable à 100% de sa relation avec son client qui lui revient entièrement. Ce qui permet de contrôler l’ensemble de la chaîne d’expérience client : du site web aux messages personnalisés à la livraison du produit. Loin d’une proposition de valeur basée uniquement sur le prix, les marques commencent à construire des motifs d’achat émotionnels et à forte valeur ajoutée tels que :

• Possibilité de retours gratuits.
• Livraison gratuite.
• Livraison dans la journée.
• Remboursement sous 30 jours si pas satisfait.
• Etc.

3 – Un contrôle total des données.

Entretenir une relation client de premier ordre implique d’avoir accès à toutes les données en temps réel. Cela permet aux marques d’identifier les modèles, les tendances, les besoins, les préférences et de connaître beaucoup mieux les goûts de leurs utilisateurs. La mainmise totale sur les données des clients facilite également de nouvelles façons de les exploiter : du regroupement de nouvelles audiences, à l’inclusion de flux intelligents de Marketing Automation. Et aussi, bien sûr, de nouvelles façons d’innover en matière de produits et de services à partir d’un CRM qui vous appartient à 100 %.

4 – La possibilité d’un marketing digital-first.

Les marques entrent dans le domaine de la performance numérique et commencent à prendre le contrôle global de tous les canaux, en concentrant leurs efforts de branding et de conversion sous un seul entonnoir et en fermant finalement le cercle pour que leur communication soit à 360º une bonne fois pour toutes.

Le voyage vers de nouveaux modèles D2C est rendu possible avec les nouvelles technologies de développement, avec la création de flux intelligents tout au long du processus de vente, ou avec la sélection d’une bonne MarTech (ensemble des technologies liées au marketing digital) pour ce faire. Mais la véritable essence et proposition de valeur différentielle resteront toujours dans le « C » de l’expérience client.

Nous vous aidons à développer l’application web ou mobile spécifique qui vous permettra de vendre vos produits directement à vos consommateurs finaux.