E-commerce : comment faire en sorte que vos visiteurs achètent ?

Vous générez du trafic sur votre site e-commerce. vous avez bien compris comment sensibiliser vos visiteurs à vos produits. Vos visiteurs manifestent l’intention d’acheter vos produits mais ils ne le font pas, ou pas suffisamment. Typiquement, ils parcourent votre site, atterrissent sur une page produit, parfois même, font une mise au panier, mais ils ne passent pas à la validation finale de la transaction et repartent en abandonnant leur panier.

Dans cet article nous allons d’une part vous aider à faire en sorte que vos visiteurs achètent, convertissent sur votre boutique en ligne. Et d’autre part nous vous transmettrons des idées pour que vous fidélisiez vos clients. Car ne l’oublions pas, le plus dur reste que votre client achète chez vous la première fois.

Dans l’un de nos précédents articles nous avons dépeint les deux premières étapes du tunnel de conversion :

• Étape 1 : Trouvez l’endroit pour sensibiliser votre audience à vos produits.
• Étape 2 : Faîtes en sorte que vos visiteurs considèrent ce que vous proposez

Nous allons à présent nous pencher sur les étapes d’après et vous conseiller dans l’optimisation de vos pages web pour que le visiteur effectue l’achat et pour le fidéliser.

Comment déclencher la décision d’achat du visiteur sur mon site e-commerce ?

Vous avez attiré des visiteurs intéressés sur votre application marchande et vous les avez convaincu de passer à l’action grâce à un email contenant un texte persuasif. Ils ont peut-être ajouté un produit à leur panier ou à leur liste de souhaits. Il ne leur manque plus que l’impulsion finale pour conclure la transaction.

Facilitez au maximum la vie du prospect. Et faites lui vivre une expérience de navigation des plus agréables. Vous devez épargner aux prospects en phase de décision d’achat d’éventuelles interruptions et surtout veiller à leur donner un léger coup de pouce pour qu’ils finalisent leur achat.

Les messages sur le site et les e-mails seront vos outils préférés à ce stade.

Voyons comment.

1 – Chaque message que vous passez sur le site a son importance dans la décision d’achat

Tous les visiteurs sont différents.

Certains effectueront un achat lors de leur première session quand beaucoup d’autres devront passer par toutes les phases de l’entonnoir pour finalement acheter chez vous.

C’est pourquoi vous devez faire la distinction entre :

• les premiers visiteurs,
• les visiteurs qui reviennent.

Et créer des campagnes spéciales qui les ciblent mieux. Car vous ne parlez pas de la même façon à un nouveau visiteur qu’à un visiteur qui est revenu plusieurs fois sur votre site pour consulter des informations supplémentaires et qui en train de se décider, de réfléchir, de comparer…

Avec des taux d’abandon de panier avoisinant les 70 %, vous ne pouvez pas vous permettre de considérer l’ensemble de vos visiteurs comme acquis. Au contraire, vous devez les engager avec des messages sur le site et les inciter gentiment à revenir s’ils décident de quitter votre site.

En envoyant un email qui leur indique que leur panier est toujours en attente sur le site et que vous pouvez leur donner un petit coup de pouce à se décider d’acheter avec un code promo par exemple. Tendez leur des perches pour qu’ils convertissent via des remises dans des emails.

2 – Incitez-les et accompagnez-les vers le passage de la commande 

Votre page de paiement est la dernière chose qui se dresse entre vous et vos visiteurs.

À ce stade, vous pouvez les transformer en clients (fidèles) ou les perdre à jamais.

Une page de paiement bien conçue contient : plusieurs options de paiement et des CTA (call to action) convaincants.

Mais il y a toujours quelque chose de plus à faire pour inciter les visiteurs à passer à la caisse :

Utilisez la puissance de la livraison gratuite

La livraison gratuite est une incitation formidable pour transformer les prospects en clients et les aider à passer une commande.

Imaginez votre visiteur face à la page de paiement qui hésite encore à sortir sa carte bancaire : « Tiens les frais de livraison sont offerts, ça vaut vraiment le coup d’acheter ici en fait… »

Offrez leur des cadeaux supplémentaires lors du paiement

Un autre moyen d’inciter les visiteurs à finaliser leur achat est de leur offrir des cadeaux lors du paiement.

Tout comme la livraison gratuite, les échantillons gratuits peuvent également augmenter la valeur moyenne des commandes et le chiffre d’affaires.

Estée Lauder ou encore Clarins, proposant des produits cosmétiques haut de gamme, offre aux clients plusieurs échantillons de luxe à choisir lors du passage à la caisse.

Ces marques utilisent les échantillons gratuits comme un outil de vente incitative et c’est brillant !

Comment fidéliser mon client, le faire revenir acheter mes produits plusieurs fois ?

Ça y est, vous avez réussi à amener votre prospect jusqu’au bout de l’entonnoir : il a acheté pour la première fois votre produit sur votre site e-commerce. C’est maintenant que la partie amusante commence : comment faire en sorte qu’il revienne acheter à nouveau ?

Avec une stratégie efficace de fidélisation des clients, les clients fidèles seront les principaux moteurs de votre chiffre d’affaires.

Des études révèlent que les clients réguliers ont 9 fois plus de chances de convertir qu’un acheteur initial et qu’ils ont un panier moyen plus élevé.

Listons ensemble quelques actions qui favoriseront la fidélisation de vos clients.

1 – Optimisez votre page de remerciements et donnez envie au client de revenir

L’une des actions encouragée est d’optimiser votre page de remerciement que vous affichez à la fin d’une transaction.

Il existe plusieurs façons d’optimiser les pages de remerciement en fonction de vos objectifs de conversion :

• Demander au client de déposer un avis,
• Mener une enquête de satisfaction de l’expérience d’achat,
• Donner un code promo pour inciter le client à revenir prochainement,
• Mettre en avant des produits analogues à ceux achetés par le client,
• Proposer de recevoir des actualités par email,
• etc.

La promotion sur les pages de remerciement est un moyen efficace de donner aux clients une raison de revenir sur votre site e-commerce.

La fin d’une transaction est le moment idéal pour faire passer ces messages. Vous avez toute l’attention de l’acheteur qui est attentif à ce moment précis de vérifier que le paiement a bien été effectué et que la commande est bien passée. Vous faites naître un sentiment d’exclusivité et d’appartenance au sein de votre client.

2 – Utilisez le marketing de recommandation

Le marketing de recommandation ou referral marketing (en anglais) est un concept qui donne lieu à l’acquisition de nouveaux prospects grâce aux recommandations des clients.

Capitalisez sur vos clients de longue date ou même récents et sollicitez-les pour qu’ils viennent évaluer leur satisfaction face au produit acheté, qu’ils laissent un commentaire ou encore un témoignage.

Les recommandations peuvent faire des merveilles pour le développement de l’activité des sites e-commerce . 84 % des consommateurs ont déclaré qu’ils faisaient confiance aux recommandations des personnes qu’ils connaissent.

Avec le marketing de recommandation, les clients heureux vous en ramèneront beaucoup d’autres.

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