E-commerce : comment attirer plus d’acheteurs potentiels sur votre site ?

Votre site e-commerce ne vend pas suffisamment ? Vous cherchez et testez encore des nouvelles idées pour parvenir à vendre encore mieux et encore plus sur votre site e-commerce ? Cet article va vous donner un petit coup de pouce pour que vos efforts en vue d’augmenter le chiffre d’affaires de vos ventes en ligne ne soit pas vain.

Vous connaissez sans doute cette sempiternelle affirmation : « envoyez les bons messages aux bons prospects au bon moment et vous générerez plus de revenus. » Encore et toujours plus facile à dire à qu’à faire. Développons la méthode qui va vous permettre de faire progresser votre site marchand.

Tout d’abord il est bon de rappeler que l’essence du succès de la stratégie marketing autour de votre site e-commerce réside dans la bonne connaissance de vos clients potentiels :

• A quel niveau se situent-ils dans le parcours d’achat ?
• Quels sont leurs principaux problèmes ?
• De quelles façons allez-vous résoudre leurs problèmes ?

Lorsque vous aurez répondu à ces questions, vous saurez comment convaincre les acheteurs potentiels d’acheter chez vous ou de faire appel à vos services.

La création d’un entonnoir de vente e-commerce pour votre boutique en ligne vous aide :

• à cartographier le parcours précis que va emprunter l’acheteur et
• à identifier ce que vous devez mettre en place sur votre site à chaque étape.

Il faut être raisonnable et réaliste : tous ceux qui ont entendu parler de votre marque ne se transformeront pas comme par magie en clients fidèles.

Smart Insight, une solution de collecte de données pour les marketeurs, a découvert qu’en moyenne sur un site e-commerce :

• 43,8 % des visiteurs consultent la page produit,
• Seuls 3,3 % d’entre eux finissent par effectuer un achat.

Votre objectif est donc d’optimiser vos activités marketing à chaque étape de l’entonnoir afin de vous assurer que vous faites passer le plus grand nombre possible d’utilisateurs à l’étape suivante. Que vous en perdez le moins possible à chaque passage vers une nouvelle étape.

L’entonnoir de conversion du e-commerce comporte quatre étapes :

• Sensibilisation.
• Considération.
• Décision.
• Fidélisation.

Nous avons d’ailleurs rédigé un très bel article relatif à la prise en considération de l’entonnoir de conversion dans une landing page.

Regardons à présent comment optimiser chaque étape de l’entonnoir e-commerce et inciter les utilisateurs à avancer à l’aide de stratégies exploitables et d’exemples de ce qui se fait déjà sur le marché.

Étape 1 : Trouvez l’endroit pour sensibiliser votre audience à vos produits

Utilisez les publicités Facebook pour obtenir un trafic ciblé

Avec plus de 2,8 milliards d’utilisateurs actifs par mois, Facebook est la plateforme idéale pour faire connaître votre marque.

Grâce aux publicités Facebook, vous pouvez faire connaître votre marque rapidement et attirer des visiteurs très ciblés sur votre site de commerce électronique. Les publicités Facebook se présentent sous de nombreuses formes différentes pour atteindre vos objectifs de conversion.

Le plus intéressant est qu’il n’y a pas de limites à l’utilisation de la plateforme.

Les meilleures pratiques de la création de publicité sur Facebook

1.Communiquez sur votre proposition de valeur

C’est le moment où vous devez diffuser votre message clé :

• Quelle est votre promesse de vente ?
• Qu’est-ce qui vous permet de convaincre l’utilisateur d’acheter vos produits/services ?
• Qu’est-ce qui vous distingue des autres sur le marché ?

C’est seulement avec une proposition de valeur claire que vous donnerez envie aux utilisateurs d’acheter chez vous. Appuyez-vous sur les publicités Facebook pour mettre cela en œuvre.

2.Affichez les catégories de vos produits

Une autre façon de faire connaître votre marque est d’expliquer simplement ce que les clients peuvent trouver dans votre boutique en ligne.

Il n’est pas possible d’énumérer tous les produits que vous proposez, mais vous pouvez les regrouper sous des noms de marque, des catégories ou encore des gammes.

Grâce aux publicités carrousel de Facebook, vous pouvez afficher plusieurs produits dans une seule publicité et aider les utilisateurs à en savoir plus sur votre gamme de produits.

3.Faîtes la promotion de vos offres

La promotion des ventes et des remises spéciales sur Facebook peut-être bénéfique à plusieurs étapes de votre entonnoir de conversion.

L’une des façons d’attirer l’attention des utilisateurs au stade de la sensibilisation est de proposer des remises de lancement.

4.Relayez votre contenu

La phase de sensibilisation est le moment où vous devez éviter la vente trop agressive ainsi qu’une promotion trop intense des produits.

Découvrez comment Casper, spécialiste du matelas à mémoire de forme s’y prend de manière astucieuse. Au lieu de promouvoir ses produits de literie dans une publicité, Casper redirige les visiteurs vers un article de blog sur le sommeil des chiens.

Si le contenu résonne avec l’utilisateur, il va cliquer sur la publicité et visiter le site.

Et voici ce qu’ils voient lorsqu’ils cliquent sur la publicité, ils sont redirigés sur le site Casper et découvrent  un contenu traitant du fait d’avoir des animaux domestiques dans son lit, mais Casper y intègre habilement la promotion de ses produits.

Maintenant que le lecteur connaît la marque Casper et qu’il est intéressé par le sujet, il voudra peut-être jeter en supplément un coup d’œil à ses produits.

Étape 2 : Faîtes en sorte que vos visiteurs considèrent ce que vous proposez  

Vous avez réussi à obtenir du trafic ciblé vers votre site e-commerce par le biais de canaux organiques et payants (référencement naturel et référencement sponsorisé).

Vous parlez maintenant à des personnes qui connaissent votre marque et qui s’intéressent à vous. Vous avez piqué leur curiosité, suscité leur intérêt de vous prêter leur attention.

Ils parcourent les pages de vos produits ou vous les avez convertis en abonnés à vos emailings : newsletters, emailings etc.

À ce stade, les consommateurs sont intéressés par ce que vous proposez mais n’ont pas encore manifesté d’intention claire d’acheter chez vous. Votre objectif est de les faire descendre dans l’entonnoir de conversion et de les aider à passer à l’action suivante, comme ajouter un produit au panier ou à une liste de souhaits.

À ce stade, vous devez lever tous les doutes de vos visiteurs et leur faciliter la tâche.

Commencez à promouvoir votre contenu et vos produits de manière subtile grâce aux emails marketing et persuadez les visiteurs du site avec des textes convaincants.

Utilisez la preuve sociale sur tous les canaux que vous avez à votre disposition.

Définition de la preuve sociale 

La preuve sociale est un concept de psychologie sociale qui affirme qu’un individu hésitant, qui ne sait pas quelle décision prendre ou quelle comportement adopter, aura tendance à suivre le comportement ou le point de vue des autres personnes.

La preuve sociale fonctionne à chaque étape de l’entonnoir de vente d’une application e-commerce et c’est un outil particulièrement redoutable pour convaincre les visiteurs de la qualité et de la crédibilité de votre site e-commerce.

La preuve sociale a de nombreuses utilisations sur différents canaux. Voici quelques-unes des meilleures façons de la mettre en place pour faire progresser les utilisateurs dans l’entonnoir :

• Les avis clients.
• Les témoignages clients.
• La mise en avant de photos ou de vidéos de vos clients utilisant vos produits.
• Les Campagnes emailings de témoignages client.

N’oubliez pas d’inciter vos clients à partager ces retours d’information avec vous.

Dans un second article nous détaillons les étapes 3 et 4 pour faire avancer l’utilisateur dans le tunnel d’achat :

• Étape 3 : Comment déclencher le passage à l’achat chez le visiteur sur mon site ?
• Étape 4 : Comment fidéliser mon client, le faire revenir acheter mes produits plusieurs fois ?

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