E-commerce B to B : les enjeux concurrentiels de 2024

Le e-commerce B to B en quoi ça consiste ? Quels acteurs forment ce marché ? Alors que le e-commerce B to B reprend de plus en plus les codes du e-commerce B to C, d’importants défis sont à relever sur ce marché d’échanges commerciaux inter-entreprise. Quelles stratégies de croissance vont emprunter les acteurs pour rester dans la course ?

On parle très souvent d’e-commerce BtoC avec de grandes enseignes que l’on connaît tous telles que : la Fnac, Zara ou encore Amazon. Qu’en est-il des transactions en ligne entre entreprises (B to B) ?

Définition du e-commerce B to B 

Le B2B, ou Business to Business, désigne l’ensemble des activités commerciales entre deux ou plusieurs entreprises 🤝, que ce soit pour la vente de services ou de produits.

Les principaux secteurs pratiquant le commerce interentreprises incluent :

• Les manufacturiers,
• Les grossistes,
• Les distributeurs,
• Les entreprises proposant des logiciels en tant que service (SaaS).

Pour les éditeurs de logiciel (SaaS), nous proposons un service de renforcement de votre équipe de développeurs grâce à l’ajout de développeurs offshore à votre équipe de développeurs interne.

En général les entreprises qui choisissent d’opérer sur un modèle B to B le font en raison des caractéristiques suivantes inhérentes à ce marché :

• Le processus d’achat est réfléchi et budgété dans une entreprise,
• Le volume d’achat est généralement plus élevé,
• Il y a des possibilités de personnalisation.

Cela permet de construire des relations de confiance solides avec les acheteurs.

Une grande part des transactions et des processus achats interentreprises passent par des canaux numériques.

L’e-commerce B to B reprend de plus en plus les codes du e-commerce B to C

On constate que le e-commerce B to B empreinte de plus en plus les codes du e-commerce B to C. C’est sans surprise, quand on connaît les exigences croissantes des consommateurs sur internet.

Le commerce B2B (Business to Business) se rapproche de plus en plus du B2C (Business to Consumer) en adoptant des éléments clés de cette dernière catégorie. Les entreprises B2B cherchent à personnaliser l’expérience d’achat, en simplifiant les processus de commande et en offrant des options de paiement flexibles.

De plus, elles investissent également dans des applications et sites web conviviaux avec des catalogues en ligne riches en contenu et des systèmes d’évaluation des produits ⭐️⭐️⭐️⭐️.

Les médias sociaux sont davantage utilisés pour renforcer l’engagement client, tout comme le marketing axé sur le contenu pour informer et éduquer.

L’expérience mobile est également optimisée pour une accessibilité accrue.

Toutes ces tendances visent à répondre aux besoins changeants des clients professionnels et à améliorer leur expérience d’achat en ligne.

Bocasay, agence de développement informatique offshore, met à disposition des éditeurs de logiciels, des développeurs offshore pour leur permettre d’externaliser leur application e-commerce et la maintenance de leurs outils et plateformes à moindre coût.

Les défis des entreprises e-commerce B to B

Le jeu concurrentiel dans le secteur du e-commerce B2B est actuellement bouleversé par plusieurs facteurs importants. Tout d’abord, il y a des pressions réglementaires de plus en plus importantes sur les marketplaces B2B. Les autorités réglementaires cherchent à imposer des normes plus strictes 🔒, dans l’environnement B2B, en matière de :

• protection des données,
• sécurité des transactions,
• respect des droits des consommateurs.

Ces réglementations visent à garantir une concurrence équitable et à protéger les entreprises contre les pratiques commerciales déloyales.

En outre, de nouveaux intervenants entrent sur le marché générant certes de l’innovation mais aussi de la concurrence. Des startups et des entreprises technologiques utilisent la numérisation pour créer des solutions plus efficaces, notamment des plateformes B2B spécialisées, des outils d’automatisation des achats et des systèmes de gestion de la chaîne d’approvisionnement. Ces acteurs perturbent les modèles traditionnels 🤔 en proposant des alternatives plus agiles et mieux adaptées aux besoins des entreprises.

Enfin, les grossistes traditionnels sont confrontés à la nécessité de s’adapter à l’évolution du e-commerce B2B. Ils cherchent par conséquent, à moderniser leurs opérations en numérisant leurs processus, en proposant des catalogues en ligne plus complets et en améliorant leur service client. Cependant, ils doivent également faire face à la concurrence des marketplaces B2B et aux nouveaux acteurs technologiques, ce qui rend le paysage concurrentiel encore plus complexe.

Quelques exemples de nouveaux entrants sur le marché du e-commerce B to B :

1. Alibaba : plateforme chinoise qui a révolutionné le e-commerce B2B en connectant les fabricants du monde entier.

2. C2FO : une plateforme d’affacturage inversé qui optimise la gestion de la trésorerie pour les entreprises B2B.

3. Grainger : fournisseur d’équipements industriels avec une présence en ligne robuste pour les achats B2B.

4. Xometry : une plateforme en ligne pour la fabrication sur mesure, connectant les entreprises à des fournisseurs d’usinage et d’impression 3D.

5. TradeGecko : solution de gestion de la chaîne d’approvisionnement et de l’inventaire en ligne pour les entreprises B2B.

Ces nouveaux entrants ont perturbé le secteur B2B en introduisant des technologies et des modèles commerciaux innovants.

Dans l’ensemble, le jeu concurrentiel dans le e-commerce B2B évolue rapidement en réponse à ces facteurs extérieurs, obligeant les entreprises à s’adapter aux nouvelles réalités du marché et à repenser leurs stratégies pour rester compétitives.

Les stratégies de croissance 📈 mise en place par les grossistes et distributeurs 

Dans le secteur concurrentiel de la distribution en gros, l’innovation et l’adaptation sont cruciales pour stimuler la croissance. Les distributeurs et grossistes considèrent plusieurs stratégies pour évoluer et prospérer dans l’environnement commercial moderne.

Modèle de distribution omnicanaux : pour répondre aux besoins des consommateurs connectés d’aujourd’hui, les grossistes adoptent un modèle de distribution omnicanaux. Cela implique une refonte du système d’information (SI) pour une intégration fluide des différentes plateformes de vente, l’optimisation du réseau logistique pour garantir l’efficacité, et une approche centrée sur le client pour offrir une expérience d’achat personnalisée et sans couture.

Lancement et déploiement de marketplace : la création d’une marketplace permet d’élargir le catalogue de produits et de diversifier le positionnement prix. Cela ouvre la voie à de nouvelles sources de revenus, comme illustré par l’« Aniel Marketplace » dans le secteur des pièces automobiles, qui offre une gamme étendue de produits aux consommateurs.

Enrichissement des services numériques : en développant des plateformes d’intermédiation de services et des outils d’aide à la digitalisation, les grossistes peuvent renforcer leur proposition de valeur. Par exemple, Metro développe des services de digitalisation pour les restaurateurs👩🏽‍🍳, facilitant ainsi leur transition vers des opérations plus numériques et efficaces.

Montée en puissance des stratégies RSE : Les entreprises sont de plus en plus appelées à responsabiliser leurs pratiques. Pour les distributeurs, cela se traduit par la réduction de l’impact environnemental de la logistique et du transport, et par la transition vers une économie circulaire. Par exemple, la gestion du recyclage ♻️ des produits électroniques par des entreprises comme Manutan montre un engagement envers la durabilité et la responsabilité sociale.

En intégrant ces stratégies, les grossistes et distributeurs peuvent non seulement répondre aux attentes changeantes du marché mais aussi jouer un rôle de leader dans l’adoption de pratiques commerciales innovantes et responsables.

En conclusion, le secteur du e-commerce B2B est à un point de basculement significatif en 2024, marqué par l’intégration progressive des meilleures pratiques du B2C et par l’innovation technologique constante.

La citation suivante de Peter Drucker, un pionnier de la philosophie de la gestion moderne, résume bien la dynamique actuelle du secteur :

« Le meilleur moyen de prédire l’avenir est de le créer. »

Ceux dans le domaine du e-commerce B2B qui prennent à cœur cette idée, en innovant et en remodelant activement le marché, sont ceux qui définiront les normes du commerce de demain.

Références :

Xerfi Canal E-commerce BtoB : un jeu concurrentiel bouleversé, Philippe Gattet, Directeur expert Xerfi.